Segmentere norske bedrifter før salg

Start med å segmentere norske bedrifter før salg ved å kombinere bransje, geografi, selskapsform, størrelse og en tydelig ekskluderingsregel. Begynn med et lite søk som selgerne rekker å kontrollere, og skriv hvorfor hver prioritert bedrift er med før du finner kontaktdata.

Kort svar

Et segment er ikke bare en filterkombinasjon. Det er en påstand om hvem som passer, hvorfor de passer, og hva dere skal gjøre hvis dere finner dem.

Hvorfor brede lister blir vanskelige å bruke

En bred liste kan se imponerende ut og likevel være dårlig for salg. Den kan inneholde virksomheter som deler en næringskode, men ikke problemet du løser. Den kan blande hovedenheter og underenheter. Den kan mangle organisasjonsnummer, kontrolldato eller en forklaring på hvorfor raden ble valgt.

Byndle beskriver segmentering med bransje, geografi, størrelse, økonomi og kontaktdata. Proff Forvalt viser også segmenteringsverktøy for salg og markedsføring. Det bekrefter at markedet forstår verdien av filtre. Det gir deg ikke en ferdig ICP. Den beslutningen må fortsatt tas av teamet som kjenner tilbudet, leveranseområdet og kundene.

Skriv ICP-en før du søker

Start med én setning. Ikke prøv å beskrive hele markedet.

Vi selger [tilbud] til [type virksomhet] i [område], når de har [tegn på passform], men vi prioriterer ikke [tydelig unntak].

Et eksempel:

Vi selger sikkerhetsopplæring til aktive AS med 10 til 100 ansatte i Trøndelag, når de har egne ansatte på flere lokasjoner. Vi prioriterer ikke offentlige virksomheter eller selskaper vi allerede følger opp.

Eksemplet er ikke en fasit. Det er en testbar hypotese. Den sier hvilke felt du skal lete etter og hvilke rader som skal fjernes.

Skriv også hva som ikke er et krav. Hvis nettsted er ønskelig, men ikke nødvendig, skal fravær av nettsted bli en kontrolloppgave og ikke en automatisk avvisning. Hvis 10 til 100 ansatte er et hardt krav, skal du ikke la en tilfeldig stor virksomhet bli med fordi bransjen passer.

Velg kriteriene i riktig rekkefølge

1. Bransje eller næringskode

Bruk den smaleste beskrivelsen som fortsatt fanger den virkelige målgruppen. En bred overkategori kan gi flere treff, men også mye manuelt arbeid. Start heller smalt og utvid når du ser hva som mangler.

En næringskode er et registrert felt, ikke en komplett beskrivelse av salgsbehovet. Bruk nettside, selskapsnavn og virksomhetsbeskrivelse som kontroll når koden blir for bred.

2. Geografi

Velg området dere faktisk dekker. Et nasjonalt segment er bare nyttig hvis salg og levering kan følge opp hele landet. For lokale tjenester kan kommune være riktig. For en digital tjeneste kan fylke eller hele Norge være mer relevant.

3. Selskapsform

Selskapsformen gir en formell avgrensning. Den forteller ikke alene hvor stort behovet er, eller hvem som tar beslutningen. Bruk den når den faktisk påvirker kjøp, kontrakt eller levering.

4. Størrelse

Ansatte og omsetning kan hjelpe deg med å skille et mikroselskap fra et større salgsobjekt. De må leses med dato og kilde. Et felt uten periode kan gi et skjevt inntrykk, særlig når virksomheten vokser eller har sesongsvingninger.

5. Ekskluderinger

Ekskluderinger er like viktige som inkluderinger. Fjern eksisterende kunder, selskaper teamet allerede har kontakt med, feil geografier, irrelevante organisasjonsformer og kjente konsern- eller franchiseproblemer.

Lag et segment som kan kontrolleres

Bruk denne femtrinnsarbeidsflyten:

1. Skriv ICP-setningen.
2. Velg to til fire harde kriterier.
3. Lag ett lite uttrekk.
4. Les 20 til 30 representative rader manuelt.
5. Endre kriteriene før du lager en større liste.

Den manuelle prøven er viktig. Hvis halvparten av radene ikke passer, er det et signal om at kriteriet eller datagrunnlaget må justeres. Ikke løs et dårlig segment ved å hente flere kontaktdata. Da bruker du mer tid på feil selskaper.

Fra segment til prospektliste

Når kriteriene fungerer, lag en liste med felter som gjør neste steg synlig:

I Norscouts bedriftsdatabase kan du starte med et avgrenset bedriftssøk, lagre selskaper og gå videre med roller eller kontaktdata der de finnes. Du kan også starte med bedriftslister etter bransje og sted. Produktet velger ikke ICP-en for deg, og et søketreff betyr ikke at virksomheten har vist kjøpsvilje.

Når du bør utvide segmentet

Utvid bare ett kriterium om gangen. Hvis du utvider bransjen, behold samme geografi og størrelse. Hvis du utvider området, behold samme bransje. Da kan du se hva som faktisk endret kvaliteten.

Et enkelt beslutningsskjema:

Slik passer Norscout

Norscout passer etter at du har formulert målgruppen og trenger å finne selskaper på tvers av et marked. Bruk søket til å kombinere relevante kriterier, lagre et utvalg, og arbeid videre med roller og kontaktfelt der data finnes. Produktet gjør søk, avgrensning, lagring og videre arbeid mer samlet, men velger ikke ICP-en for deg.

Når Norscout ikke passer

Bruk Brønnøysundregistrenes virksomhetssøk direkte når du skal kontrollere én formell opplysning, og bruk selskapets nettside når én prioritert konto trenger aktuell kontekst. Målgruppevalg, manuell kontroll og en juridisk vurdering av kontaktarbeid ligger fortsatt hos teamet.

Sjekkliste før du deler listen

• ICP-en kan forklares i én setning.
• Bransje eller næringskode er valgt med en grunn.
• Geografi passer leveranseområdet.
• Selskapsform og størrelsesterskel er bevisste valg.
• Eksisterende kunder og kjente feilkilder er fjernet.
• 20 til 30 rader er kontrollert manuelt.
• Organisasjonsnummer følger hver rad.
• Kilde og kontrolldato er synlig.
• Hver prioritert rad har valgt rolle og neste steg.

Vanlige spørsmål

Hva er forskjellen på segmentering og en prospektliste?

Segmentering er kriteriene som beskriver hvem som skal med. Prospektlisten er det konkrete utvalget med identitet, kontrollfelt og neste handling.

Bør jeg segmentere etter omsetning eller antall ansatte?

Velg feltet som faktisk henger sammen med tilbudet ditt. Bruk omsetning når kjøpekraft er viktig, ansatte når leveranse eller organisering er viktig, og kontroller perioden feltet gjelder.

Hvor mange kriterier bør jeg bruke?

Start med to til fire harde kriterier og noen få ekskluderinger. Flere filtre kan gi et smalere, men ikke nødvendigvis bedre, segment.

Når skal jeg finne kontaktdata?

Etter at selskapet passer. Velg rollen først, og bruk kontaktfelt der data finnes. Les også guiden om e-post og telefon til norske bedrifter.

Kilder

• Byndle: segmentering av bedriftsmarkedet
• Proff Forvalt: prospektering og segmentering
• Brønnøysundregistrene: virksomhetssøk
• Norscout: bedriftssøk
• Norscout: bedriftslister